　無料ホームページでお店の集客増加をしましょう（販売戦略とマーケティング）

上記画像はマネージメント・サポート・サービスの【経営管理ツール９＋１】で作成したものです。
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　ホームページは顧客満足を獲得するために販売戦略上の大切なツール

　■どうして販売戦略が必要なのでしょうか

　　　経営の目的は、企業やお店が成長するために「必要な利益」の獲得にあります。
　　　「必要な利益」を獲得するための目標は、「顧客満足の獲得」にあります。

顧客満足の獲得は販売戦略なしには達成できません。

　■顧客満足を獲得するためには次の条件を満たしている必要があります

　　　①製品・技術・サービスの品質が顧客の欲しいものに合致している。
　　　②価格が製品・技術・サービスの品質や機能と比べて妥当である。
　　　③マーケティング（ＡＭＴＵＬやＡＩＤＭＡ）が顧客の購買心理に訴え、共感を呼ぶものになっている。
　　　④販売環境（商品構成・清潔・納期など）が顧客の立場で改善され続けいている。
　　　⑤社員が理念を共有し、自ら進んで顧客から学び顧客に優位な情報を提供している。

　　　これらの全てが常に進化し続けることで、
　　　顧客満足が最大化し、ファン層が拡大し、最大利益を獲得できるのだ思います。

　■ホームページが販売戦略において大切な理由

　　　顧客は次のように区別して考えます。

　　　①消費者と②購買者
　　　　・消費者は自分自身が製品・技術・サービスを利用する。
　　　　・購買者は自分自身が製品・技術・サービスを利用する場合もあるが、利用しない場合もある。

　　　③新規顧客と④既存顧客

　　　例えばお店に来店されるのは、既存顧客である購買者（同時消費者含む）が中心です。
　　　このタイプの顧客には、来店時や商品購入時にお店や商品の良さを伝えることができます。

　　　自分自身で購入しない消費者と新規顧客に対しては、お店や商品の良さを伝えることができません。
　　　このタイプの顧客は、お店の存在を知らないか、商品をよく知っていないと考えます。

　　　つまり、まだ認知されていないのです。

　　　販売戦略では、新規顧客に認知して貰うことからマーケティングが始まります。

【ホームページは認知を第一の目的とします】

　ホームページは最もコストのかからない格安・低価格なマーケティングツール

　■新規顧客開拓はコストがかかります

　　　新規顧客開拓のためのマーケティングは
　　　・チラシ
　　　・ダイレクトメール
　　　・テレビやラジオでのＣＭ
　　　・ＦＡＸや電話
　　　などですが、大きなコストが必要で費用対効果において効率の悪いものです。

　　　一般的に新規顧客開拓は、既存顧客の維持の５倍のコストがかかると言われています。

　　　ホームページは、一度作成してしまえば格安の運営費以外にお金がかかりません。
　　　　例えばチラシを二万部配布した場合
　　　　折り込み料などが１部３．５０円前後ですから７万円くらい
　　　　Ｂ４判一面カラー印刷、５３キログラムコート紙を利用の場合５万円くらい
　　　　製作費などが別途必要となれば１３～１５万円ほどの費用になります。

　　　　しかも、平均のレスポンス率は０．０５％と計測されています。
　　　　ホームページのコストがいかに安いかお分かりいただけると思います。

　　　しかも、チラシやＤＭよりはるかに大きな情報量を提供することができます。

ホームページは最も費用対効果の高いマーケティングツールです。

　■既存顧客はホームページ常に新しい情報を期待しています

　　　お客様はインターネットの情報で商品を比較検討しています。
　　　あなたのお客様も他社のホームページを訪問して商品を比べています。
　　　もし、ホームページがなければ比較検討の土俵に上がることができません。
　　　また、どんなに最良のものを提供しているつもりでも、お客様は飽きやすいことを知る必要があります。

【ホームページは情報の提供を第二の目的とします】

　ＡＭＴＵＬとＡＩＤＭＡにおけるホームページの役割

　■ＡＭＴＵＬとは

　　　マーケティングは顧客にアプローチし、最終的に購入して貰うまでのプロセスをチェックします。
　　　消費決定、あるいは購買決定までのプロセスはＡＭＴＵＬにより明らかにされます。

　　　ＡＭＴＵＬとは
　　　・Ａ：Awareness(認知＝気づく)
　　　・Ｍ：Memory（記憶＝覚える）
　　　・Ｔ：Trial Use（試用＝試す）
　　　・Ｕ：Usage（使用＝利用する）
　　　・Ｌ：Loyal Use（愛用＝ファンになる）

　　　【Ａ：認知】した消費者が、最後に【Ｌ：愛用】する消費者になるまで
　　　どのようなプロセスを経て、どのプロセスに問題があり、
　　　最終的に固定客として何人残ったかをチェックします。

　　　また、最終的に固定客を増やすために
　　　どのプロセスを強化すれば、最も効率が良いのかを判断します。

　　　ホームページは、ＡＭＴＵＬのなかでＡからＴまで
　　　すなわち、
　　　①認知してもらい
　　　↓
　　　②記憶してもらい
　　　↓
　　　③試用＝試しに買ってみる
　　　顧客の購買心理に働き掛けるとても重要なマーケティングツールなのです。

　■ＡＩＤＭＡとは

　　　また、ホームページにより来店されたお客様には、ＡＩＤＭＡを使って
　　　　コミュニケーションの充実
　　　　店内ポップや店内キャッチコピーの工夫
　　　　客単価のアップ
　　　　来店頻度・購入頻度の向上
　　　により固定客化をすすめ、売上増加・利益増加を期待します。

　　　ＡＩＤＭＡとは
　　　・Ａ：Attention（注意）
　　　・Ｉ：Interest（興味）
　　　・Ｄ：Dsire（欲望）
　　　・Ｍ：Memory（記憶）
　　　・Ａ：Action（行動）

　　　により、購買者がモノを買うという行為に至るプロセスをチェックできます。

　　　ＡＭＴＵＬは消費者が購買決定、または消費決定に至り、
　　　固定客やファンとなるまでの長期的なプロセスをチェックします。

　　　ＡＩＤＭＡは来店された消費者が購買決定、または消費決定のなかで、
　　　どのような購買心理で購入に至ったかのプロセスをチェックします。

　　　ＡＭＴＵＬで来店され、ＡＩＤＭＡで
　　　　目的の商品を購入していただき
　　　　ついで買いや衝動買いで他の商品も購入する
　　　仕組みを作ります。

　　　最終的に、ＡＩＤＭＡとＡＭＴＵＬを組み合わせて
　　　顧客満足の提供により固定客を拡大し、ファン層を拡大することが
　　　マーケティングの基本となります。

　　　この時、ホームページは自社やお店の思いを伝える最強ツールと位置付けられます。

　■ホームページはコンテンツ（内容）が大切

　　　お客様は、ホームページでお店や商品をチェックします。
　　　もちろん競合他社と比較されるので、コンテンツはとても大切になります。
　　　デザイン性よりも、お客様に伝えたいことが伝わるホームページでなければなりません。
　　　そして、企業やお店の理念をお伝えし、共感してもらえるホームページでなければなりません。

　　　チラシなどと違い、ホームページは自社の思いを伝えやすいのです。

　　　マーケティングはＡＭＴＵＬやＡＩＤＭＡの繰り返しです。
　　　仮説と検証を繰り返し、お店や商品の固定客＝ファン層を獲得することが販売戦略の目的なのです。

【ホームページは固定客獲得を第三の目的とします】

　　　なお、ホームページはいつでも修正が可能です。

　　　・販売戦略全体の中でホームページをより有効に活用するために
　　　・ＡＩＤＭＡの仮説と検証を繰り返し顧客満足の最大化のために
　　　お客様の共感を呼ぶ内容に進化させていく必要があると思います。

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